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1．確定促銷時間 促銷開展要選擇合理的時機、時間，一般有兩種：其一，抓住某種時機進行促銷；其二，要根據產品特性和銷售淡旺季來開展促銷活動。如：季節性、節假日、開業慶典、結婚、新居、針對競爭者的對抗性促銷等。活動持續的長短應根據活動預算、顧客的反映、活動目的等多方面考慮。

2．明確促銷目標 門店所希望實現的促銷目標就是其期待目標市場對促銷活動所作出的反應。如果門店希望通過刺激顧客的購物慾望來達到提高銷售業勣的目標，那麼就要更準確地確定各項促銷方式與手段。要做好這項工作就要明確促銷目標。

(1)促銷目標的劃分 從時效上劃分，可分為短期目標與長期目標。

第一，短期目標的制定。門店促銷人員必須先明確促銷活動期間短期的銷售目標即計劃賣多少貨。短期促銷活動直接影響到顧客是否會購買，是否了解了你的產品、品牌，並因而有好感。顧客的這些反應，受到許多有形激勵性因素的影響，結果會造成增加銷售或增強產品品牌認知度。

短期目標一般包括：提高門店品牌忠誠度，促成重複購買；促使別的競爭門店的習慣使用者、愛好者來我們的門店；迅速提升銷量，促成第一次購買，教育（介紹）產品使用方法；DM，產品演示（店頭、活動現場）、折扣、優惠；廷長商品的銷售時間，淡季不淡；使更多的人認識了解產品、品牌，注意並產生好感；吸引顧客進店，現場抽獎，買就送，大量媒體宣傳；建立品牌形象，在POP、促銷展示、促銷員形象上加深品牌形象。

第二，長期促銷目標的制定。長期促銷活動目標在於鞏固品牌形象、維持市場佔有率，所以它不如短期促銷的銷售效果明顯。各種促銷工具中，競賽和贈品均有長期的促銷效果。長期目標一般包括：提高門店品牌忠誠度；利用POP、廣告、各種激勵手段；提升門店品牌認知度；展示、演示、DM、折扣優惠；推行新商品試用。 ②從促銷對象上來分，促銷目標可分為直接目標和間接目標，而間接目標又能促進直接目標的實現。

第一，直接目標是指對顧客的促銷。主要包括：更多顧客購買本品牌產品；促使其他競爭品牌的使用者和愛好者轉而購買或喜歡本品牌產品；提高產品品牌現有顧客的忠誠度，購買量與次數增加。 第二，間接目標是指全員促銷（促銷員、服務人員）。主要包括：培養競爭氣氛，提高其工作積極性；提升人員素質，樹立良好企業形象；提升產品銷售業勣，取得更多促銷收益；在制定促銷目標時應分析顧客的購買過程。店長培訓

(2)促銷目標的制定過程 促銷目標必須量化或可以評估、衡量的，而且是實際可以實現的。在思考促銷活動對顧客影響到底有多大時，應充分考慮促銷的手段和方式，採取何種形式來吸引顧客參加、購買，從而實現促銷目標。在促銷目標制定的過程中要考慮如下的問題：思考促銷策略；思考促銷目標；促銷目標量化；合適的促銷手段、方式是什麼；促銷手段、方式要適合主推產品；所要達到的目標是什麼；促銷的目標顧客是誰；促銷區域、範圍是否覆蓋了大部分目標顧客；

3．促銷不是為了促銷而開展，它還肩負着品牌建設的任務。促銷活動一定要有一個主題，這是整個促銷活動的靈魂，目的在於提高品牌美譽度。從目標消費者的心裡挖掘最富有煽動性的促銷活動主題，以此主題為整個推廣活動的核心，整合各種營銷要素，在門店與消費者形成互動的氛圍，最大限度拉進消費者與商品、門店的心理距離，吸引一批穩定的忠誠消費群體，從而最有效地推動門店銷售業勣的持續增長。 促銷主題要從一個時間段中考慮，在這個時間段可以設計不同的主，但是每個主題之間必須有聯繫，整個活動主題一脈相承，一氣呵成，形具有震撼效果的品牌影響力。促銷活動主題要與商品品牌訴求和定位一致，避免給目標消費者混亂甚至錯亂的印象，必鬚根據門店整體品牌略目標來確定；促銷活動主題是打動消費者的關鍵，一定要貼近目標消者利益，是他們關注的重點，而不是給老闆看的；促銷主題要簡潔、突、富有創意，並且朗朗上口，反映促銷活動的核心思想；促銷主題還要充利用時勢熱點，諸如春節、母親節等，要有一定的新聞價值，在一定程度能夠引起社會輿論的關注。

4．確定促銷對象所謂確定促銷對象，其實就是確定促銷服務針對的消費者。在潛在場中，哪些人需要促銷的商品，哪些人在使用促銷商品過程中受益，那這部分人就是門店的目標市場所在。只有認准了潛在顧客，才能採取有效的促銷手段。分析誰最有可能購買門店促銷的商品，那部分人群首先有胸買促銷品的需求，他們想買，並且買得起，他們纔是門店要勸告、說服、激勵和務的對象。促銷目標確認具體分析： 誰是促銷商品的使用者、購買者、決策者； 目標對象的收入情況（購買力）； 目標對象的特性及對產品的性質、功能的理解； 目標對象的習慣及愛好； 競爭者干涉情況。

5．確定促銷工具 常見的促銷要素工具有：優惠券、贈品、折扣、抽獎、DM、獎券、展示、演示、咨詢、講座、服務、有獎刺激、聯合促銷、展覽會等。 常見的促銷手段T具有：在電視、雜誌和報紙上登載廣告；銷售推廣，其中包括有獎競賽活動、優惠銷售、特供品銷售和樣品贈送等；公共關係，策劃和實施公共活動之目的就是通過媒體免費的正面宣傳報道，達到提高社會知名度以及強化門店形象的目的；直接營銷，直接營銷的目的是為了與顧客進行更具人情味、更富個性化的促銷溝通。

6．確定促銷預算 確定促銷預算的慣常做法就是在估算競爭對手促銷預算的基礎上來確定自己的促銷預算。對競爭對手的促銷預算的評估，其目的只是以它為借鑑，在此基礎上，根據具體情況，做出適合本門店實際的促銷預算方案。

7．確定促銷策劃方案 當促銷的思路確定后，必須按一定的規則將其形成文字，便於指導和檢查。策劃方案必須包括下面如下內容： 促銷活動目的，即解決什麼問題； 促銷活動要素：即活動進行的時間、地點和負責人； 促銷活動的方式：即採用什麼促銷方法，需要什麼促銷資源； 促銷活動的前期預熱和後期跟進； 促銷效果評估； 促銷經費預算，包括：策劃費（方案、信息收集）、場地費、運榆費、廣告投放費（報紙雜誌、廣播電視、網絡戶外）、設計製作費（POP、海報、宣傳單頁、拱門、空飄、刀旗、橫幅、展台、背景板、贈品、樣品）、公關費、人力費、雜費、其他。

8．促銷的執行監控 在方案實施過程中，存在着許多不確定的因素，需要對活動進行監督、控制，以便根據各種情況的變化而採取針對性措施，使活動有效進行。對促銷過程中的監控工作主要在於促銷執行情況。要了解促銷的進展，及時發現問題、解決問題，確保促銷的順利進展。一般監督的內容有：計劃的執行情況，計劃是否與現實有偏差，活動是否得到顧客的認同；人員的執行情況，人員是否有違紀、工作不負責，導致活動不能按原計劃進行的情況；物資控制情況與意外事件的防範，各種宣傳品、禮品、貨物是否齊全，並按時到位，資金是否短缺，活動現場是否有人蓄意生事等情況，然後根據這些變化制定針對性措施。

9．促銷效果評估 對促銷活動進行總結，包括促銷活動的成功與不足之處，並提出改進措施，以及活動前、中、后的銷量對比；與去年同期銷量增長比；活動投入產出比；還有活動前後促銷商品的品牌知名度、忠誠度、美譽度對比等。 促銷成本控制 門店在進行促銷活動的時候不但要考慮促銷的效果，更要注意促銷的成本控制。促銷的成本控制主要由兩大塊組成：促銷預算管理和促銷品管理。

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